關(guān)于線上會展直播的“玩法”及感受

近一段時間，一些企業(yè)咨詢筆者：線上展會直播到底該怎么搞？對于當(dāng)下會展企業(yè)的焦慮，筆者也感同身受。畢竟一場展會直播搞不好，企業(yè)未能從眾多競爭者中脫穎而出，那感受和參加聚會當(dāng)了個旁觀者差不多。為切實幫助企業(yè)，筆者和單位申請資源，并與微吼合作，策劃舉辦了一場名為《線上展會怎么玩？——解鎖直播營銷新姿勢》的半公益直播。作為此次直播發(fā)起人之一，筆者在此與業(yè)界分享一下策劃這場活動以及活動過程中的感受。

此次直播有上千人預(yù)約，近千人實際觀看，“直播+復(fù)播”總次數(shù)過萬，直播過程中收獲了超過千顆“紅心”。另外，作為半公益直播，直播有千余元的門票收入和打賞，對于一場準(zhǔn)備時間不到一周的直播來說，這是一個滿意的結(jié)果。

對于此次直播策劃，筆者有幾點(diǎn)心得。

首先，肯定活動價值，制定活動價格。在本次直播之前，筆者所在單位先后組織了十幾場公益的直播培訓(xùn)，獲得了較高的肯定和好評，這令筆者收益良多。如何判斷培訓(xùn)的價值？這也促使筆者產(chǎn)生更深層的思考。筆者想到了兩則先賢的故事，即孔子收徒三條臘肉、王陽明收費(fèi)傳心學(xué)。收費(fèi)不是目的，是為了肯定活動的價值，并為其定價。此次線上直播的價值是多少呢？按照得到App課程的標(biāo)準(zhǔn)，給出了199.9元的定價。

其次，重視參與價值，獎勵參與行為。如果只是對直播定了個價就直接開播，那筆者恐怕不敢寫這篇分享內(nèi)容。按照筆者對直播的理解，參與者參與直播這一行為也是有價值的。為肯定這個行為價值，活動組織者必須獎勵參與者，要給參與者“發(fā)糖”。那該怎么發(fā)糖呢？筆者把直播期間付費(fèi)觀看的價格改了，改成9.9元。這相當(dāng)于對參與者參與直播這個行為的價值定價為190（199.9-9.9）元，即相比其他觀眾，直播期間參與付費(fèi)的觀眾觀看直播省了190元。相信讀者都看出來了，這個定價標(biāo)準(zhǔn)來源于耳熟能詳?shù)摹?/span>9塊9包郵”。

再次，補(bǔ)貼私域流量，保護(hù)渠道利益。在收費(fèi)環(huán)節(jié)確定之后，回歸到組織這場直播的初心。直播之前，筆者的想法是切實幫助企業(yè)了解直播，通過觀看本次培訓(xùn)提升直播技能。這里說的“企業(yè)”其實是有范圍的，用個時髦的詞兒來說，這個范圍就是私域流量。什么是私域流量？筆者的理解是“能夠觸達(dá)并影響到的客戶群”，既包括直接客戶，也包括渠道客戶。對于私域流量的客戶，一定要給予額外補(bǔ)貼，即“額外發(fā)糖”，因為服務(wù)的核心是私域流量客戶。那具體怎么補(bǔ)貼呢？筆者采用了邀請碼的方式，收到邀請碼的觀眾可以免費(fèi)觀看直播活動。因為筆者單位正在推廣微信公眾號，所以筆者就采用了通過關(guān)注微信公眾號回復(fù)關(guān)鍵詞發(fā)送邀請碼。這一方式補(bǔ)貼的對象主要是單位的直接客戶群。對于非常重要的渠道客戶，給每一家渠道都定制了顯示尊貴身份的專屬海報，渠道客戶通過他的專屬海報就可以免費(fèi)觀看直播活動。這里再舉個例子。6月1日，董明珠代表格力電器在網(wǎng)上直播帶貨，當(dāng)天的累計銷售額高達(dá)65.4億元，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄，她也用了同樣的方法。格力直播的初心是讓消費(fèi)者用上物美價廉的格力空調(diào)，通過低價補(bǔ)貼直播參與者，同時，充分保障渠道利益，積極發(fā)揮渠道作用，從而創(chuàng)下了這一銷售奇跡。

后，完成價值承諾，實現(xiàn)營銷閉環(huán)?？吹竭@里，有人可能有點(diǎn)疑惑，在開始的定價是199.9元，后來的是9.9元，再后來又變成了免費(fèi)，這場直播到底多少錢？這是個非常好的問題，這時候就要完成價值承諾，實現(xiàn)營銷閉環(huán)。因為本次直播是培訓(xùn)，屬知識付費(fèi)服務(wù)，長期服務(wù)可以復(fù)播回看客戶。本次直播的后一個設(shè)計就是把復(fù)播回看的價格定為199.9元。這個操作非常重要，通過這個定價完成了初的價值承諾，實現(xiàn)了價值閉環(huán)，讓參與者、私域客戶的參與或操作收獲了價值，體驗了價值。如果沒有在直播用9.9元的購買或沒有得到邀請碼的觀眾，想看培訓(xùn)就需要真金白銀，掏出199.9元，用一句網(wǎng)絡(luò)流行語，如果錯過了那就是一輩子。如果直播類型不是培訓(xùn)知識付費(fèi)服務(wù)，不能復(fù)播怎么辦？其實很簡單，一定要完成直播設(shè)計過程中的承諾，比如抽獎，就實實在在地抽，比如兌換券或優(yōu)惠券，就一定要兌現(xiàn)，一定要完成對參與者的價值承諾，才能實現(xiàn)營銷閉環(huán)。

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