來華十余年的國際郵輪公司，在經(jīng)歷了市場寒冬后，終于大刀闊斧進(jìn)行改革。財(cái)經(jīng)網(wǎng)從多個(gè)旅行機(jī)構(gòu)了解到，2019年郵輪市場將停止運(yùn)營了十余年的“包船”模式，由多家旅行機(jī)構(gòu)進(jìn)行分艙銷售或是由郵輪公司直接銷售。

不復(fù)存在 中國市場取消包船銷售模式

“在我的記憶中，今年旅行社一艘整包的郵輪都沒有，連半包都沒有?！边@對已經(jīng)做郵輪市場十余年的張勇來說，既在在預(yù)料之中又不得不適應(yīng)新的銷售模式。

據(jù)張勇透露，在17、18年，即使是郵輪寒冬期，也會有7、8艘郵輪是包船銷售的，但是今年即使是比較有能力的旅行社，一個(gè)航次多只能拿到上百個(gè)房間。

背靠著亞洲的上海吳淞口國際郵輪港口，專門做郵輪分銷的肖先生也面臨著同樣的問題——旅行社“一家獨(dú)大”的時(shí)期早已不復(fù)存在，可能今年每一個(gè)航次都面臨7、8家的分銷商來競爭。

財(cái)經(jīng)網(wǎng)了解到，“包船”也就是由單獨(dú)一家旅行社承擔(dān)一整艘郵輪一個(gè)航次的銷售。自2006年歌詩達(dá)郵輪駛?cè)胫袊⒄介_啟了中國郵輪市場后，中國特有的“包船”模式就一直存在。

這對于當(dāng)時(shí)剛剛進(jìn)入中國、對于中國市場并不熟悉的國際郵輪公司來說是求之不得之事，可以很好的解決他們的銷售難題。

而對于國內(nèi)有能力的旅行社，單獨(dú)包下一艘郵輪，不僅可以在業(yè)內(nèi)名聲大振，而且旅行社具有的定價(jià)權(quán)，擁有很大的成本優(yōu)勢。在2010年—2014年期間，中青旅、凱撒旅游、眾信旅游等頭部旅游企業(yè)每年暑期旺季都會和郵輪公司簽下3、4個(gè)包船航次。

但隨著中國郵輪旅游客流量連續(xù)十年增長速度在40%-50%或以上、各大國際郵輪公司爭相將新船、大船布局到中國市場。2017年，中國市場上遍布歌詩達(dá)、皇家加勒比、公主、諾唯真等諸多國際郵輪公司的身影，一時(shí)間，同時(shí)在運(yùn)營的國際郵輪數(shù)量也超過了10艘。

隨之而來的問題也逐步顯現(xiàn)，2017年上半年，由于韓國市場的受限，各家國際郵輪公司紛紛更改郵輪?？磕康牡?，那一年，中國郵輪市場也首次出現(xiàn)了增速放慢現(xiàn)象。2018年，我國郵輪市場繼續(xù)下行，全年旅客量步入下降通道，整個(gè)行業(yè)也進(jìn)入“寒冬”。

而郵輪包船模式也讓旅行社的銷售壓力陡增，由于人數(shù)急速下滑導(dǎo)致許多艙位銷售不出，則出現(xiàn)了價(jià)格戰(zhàn)等多種問題。

市場調(diào)整 郵輪公司主動選擇轉(zhuǎn)型

面對中國郵輪市場出現(xiàn)的低谷，部分國際郵輪企業(yè)選擇調(diào)整中國市場甚至“逃離”。2018年7月，諾唯真游輪便發(fā)布公告稱，旗下在中國僅運(yùn)營了一年的諾唯真喜悅號將離開中國市場。此外，公主郵輪也宣布，2018年9月到2019年上半年，盛世公主號也將暫別中國，轉(zhuǎn)至澳洲郵輪市場運(yùn)營。皇家加勒比和歌詩達(dá)郵輪也紛紛調(diào)整航線。

中國交通運(yùn)輸協(xié)會郵輪游艇分會常務(wù)副會長兼秘書長鄭煒航認(rèn)為，郵輪市場下行也使得行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，而以往旅行社包船銷售壓力過大而導(dǎo)致郵輪品質(zhì)下降的情況應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整。

面對著市場環(huán)境的不斷下滑，無論是郵輪公司還是旅游機(jī)構(gòu)都不得不艱難轉(zhuǎn)型。其實(shí)自2015年時(shí)，就有聲音提出要取消包船模式，但當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)并不成熟，所以并未正式實(shí)施。

但是從18年開始，郵輪公司主動的將更多的“權(quán)力”攥緊在自己手中，多名業(yè)內(nèi)人士向財(cái)經(jīng)網(wǎng)透露，是郵輪公司方面主動停止了包船模式，并將銷售平臺進(jìn)一步開放，即使是規(guī)模再小的旅行社，都有權(quán)力與頭部平臺競爭獲得艙位。

此外，從2017年開始，多家郵輪公司也開始在華培養(yǎng)自己的直銷團(tuán)隊(duì)，據(jù)公開采訪信息透露，皇家加勒比郵輪目前的直銷團(tuán)隊(duì)比例已經(jīng)達(dá)到20%，未來將進(jìn)一步擴(kuò)張。而公主郵輪也在2017年開始，在飛豬上線屬于自己的旗艦店，打開直銷團(tuán)隊(duì)的大門。

財(cái)經(jīng)網(wǎng)了解到，在直銷產(chǎn)品中，消費(fèi)者不僅能拿到更加便宜的艙位，而且郵輪公司復(fù)制了歐美預(yù)訂流程，可以一條龍直接預(yù)訂岸上觀光產(chǎn)品，非常適合現(xiàn)在的年輕一代預(yù)訂習(xí)慣。

喜憂參半 郵輪市場仍需時(shí)間檢驗(yàn)

郵輪市場的這一改變，對于旅行機(jī)構(gòu)來說，也是喜憂參半。以往的包船模式，旅行機(jī)構(gòu)確實(shí)可以擁有很大的成本優(yōu)勢，但是面對著市場淡季，所有銷售壓力自然會集中在旅行機(jī)構(gòu)身上。

而目前多家代理商分銷艙位不僅加劇了之前的競爭，且郵輪公司穩(wěn)拿定價(jià)權(quán)，目前已有分銷商向財(cái)經(jīng)網(wǎng)透露，由于郵輪公司具有的定價(jià)權(quán)，但是對于中國市場并沒有足夠的了解，已經(jīng)出現(xiàn)了淡季部分艙位定價(jià)過高的情況，這也讓分銷商們擔(dān)憂未來艙位的銷售是否能夠順利。

中青旅遨游網(wǎng)郵輪部總經(jīng)理呂丹認(rèn)為，任何一家公司豐富自己的銷售渠道都是正確的方向，所以郵輪公司發(fā)展自己的直銷渠道將是未來的趨勢。不管直銷渠道也好，旅行社代理也好，都不能壟斷銷售。只要郵輪公司控制好各渠道的占比，在各個(gè)渠道的價(jià)格體系政策方面能夠做到公平合理，就不會對旅行社產(chǎn)生太多不好的影響。

不過，也有不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士向財(cái)經(jīng)網(wǎng)透露，郵輪公司取消了包船代理就意味著要自己直面市場壓力，和銷售虧損和壓力轉(zhuǎn)嫁給包船代理商相比，直銷虧損的代價(jià)更大。而且由于中國郵輪市場和歐美郵輪市場仍有較大差異，郵輪公司改變了銷售方式是否能讓更多的中國消費(fèi)者接受，仍需要時(shí)間的檢驗(yàn)。