開店做生意，會遇到各種各樣的顧客，他們的消費(fèi)理念、經(jīng)濟(jì)水平、心情狀態(tài)都不同。有的人只是進(jìn)店隨便看看；有的人會無意被某個產(chǎn)品吸引;還有的人有明確的目標(biāo)。

即使是在門店外看了眼的路人，也不是沒有可能成顧客，只是他目前還沒有產(chǎn)生購買動機(jī)。根據(jù)顧客的行、語言和滯留時間，設(shè)計不同的營銷策略，有助于促進(jìn)成交。

1、潛在顧客

只要沒有產(chǎn)生購買行的顧客，都有可能轉(zhuǎn)化現(xiàn)實(shí)顧客。這個群體的數(shù)量十分多，需要店員仔細(xì)觀察、主動溝通，針對性地幫顧客挑選適合的產(chǎn)品。

比如個年輕女性停留在口紅專柜前，店員就應(yīng)該主動上前詢問買口紅所用的場合，是約會、聚會，還是逛街、見朋友，通過真誠的交談，根據(jù)顧客的膚色、氣質(zhì)以及對價格的要求，提供些建議。

當(dāng)顧客表現(xiàn)出愿意交流的態(tài)度后，就可以推薦相關(guān)的產(chǎn)品，這個時候重點(diǎn)要放在產(chǎn)品功能上，使顧客在內(nèi)心產(chǎn)生價值認(rèn)同;而那些對價格敏感的顧客，可以記下聯(lián)系方式，等到促銷、打折的時候再進(jìn)行主動營銷。

2、新顧客

對于新顧客，只有第次的購物體驗(yàn)滿意了，才有可能成復(fù)購顧客，所以對他們不適用針對大眾的直接推銷，而是要進(jìn)行個性化的交流。

可以通過詢問顧客之前常用的品來了解他的訴求，目的是讓新顧客感到真誠的關(guān)懷，就算產(chǎn)品不能讓顧客完全滿意，但熱情周到的服務(wù)也成了他下次光顧的籌碼。

在顧客離開后，還可以通過節(jié)日祝福短信、促銷短信等形式和顧客不間斷地進(jìn)行聯(lián)系，建立種相互信任的關(guān)系。

3、老顧客

老顧客是長期、重復(fù)購買的顧客，他們的忠誠度建在滿意度的基礎(chǔ)上，老顧客的成交率，因此他們是有價值的顧客。

老顧客對產(chǎn)品十分熟悉，所以他們會提出更高的要求，因此員工要多聽取老顧客的意見和建議，在合理的范圍內(nèi)作出改進(jìn)，甚至可以提供針對老顧客的服務(wù)，維系他們和商之間的關(guān)系。

老顧客的優(yōu)點(diǎn)在于，經(jīng)他介紹的顧客，可以躍成忠誠顧客，而減去了從潛在顧客到新顧客的流程，這樣開發(fā)顧客的成本就低了。

除了“軟件”上的技巧，商應(yīng)該把精力主要放在“硬件”上，也就是產(chǎn)品、服務(wù)和營銷策略。

、保持產(chǎn)品特色

商要有這樣個這樣的共識，顧客想買的，店里都有;顧客買不到的，店里也有。這就是產(chǎn)品特色的意義，來區(qū)別于市場上同質(zhì)同類的門店。

店里定要有幾樣新穎的產(chǎn)品，擺在黃金價值陳列柜上，來吸引顧客的目光，就算后來新穎的產(chǎn)品會逐漸增多，可在大眾的眼中，還是興起的產(chǎn)品用。

店員在和顧客溝通的時候要注意溝通的時機(jī)和節(jié)奏，有的顧客不喜歡店員的解說，就不要強(qiáng)行灌輸了，如果顧客有不滿意的地方，要及時記下來，盡量在顧客下次來的時候改進(jìn)。

二、滿足顧客期望

般來說，只有在節(jié)日、促銷時來打折優(yōu)惠才合理，而在這些場景之外，如果顧客要求店員給出折扣，店員如果答應(yīng)了，則破壞了原則，的方式是通過贈品來滿足顧客的不滿足感。

滿足顧客的期望主要體現(xiàn)兩方面：是提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切的服務(wù)，這些都是品價值的直接反映，也是顧客購物體驗(yàn)的評判標(biāo)準(zhǔn)。

二是降低顧客的購物成本，直接的方式就是用性價比高的產(chǎn)品降低金錢成本，還有時間成本、體力成本、精力成本，則可以通過商品的排列來提高購物效率。

三、提高顧客忠誠度

顧客忠誠的原因在于購物體驗(yàn)度高，了加強(qiáng)這種體驗(yàn)，商就要考慮到顧客的合理建議，根據(jù)他們的產(chǎn)品喜好去調(diào)整發(fā)展方向、投其所好，每當(dāng)有促銷或者新品上市，就用短信營銷、送贈品等方式提高顧客的好感。

專業(yè)的店員能根據(jù)顧客的需求迅速引導(dǎo)顧客找到適合的商品，而不是味的推銷，如果這樣的隊(duì)伍更加專業(yè)和團(tuán)結(jié)，定能大大地提高顧客的信任和認(rèn)可。