對(duì)產(chǎn)品了解一定要親自體驗(yàn)，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)。客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？不進(jìn)一步挖掘購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)無(wú)法將單值放大。
終端生意不好，員工往往都理直氣壯的將責(zé)任，推卸給產(chǎn)品！當(dāng)然，不能說(shuō)產(chǎn)品完全不是影響業(yè)績(jī)的因素，但是，終端銷(xiāo)售人員的責(zé)任就是在不改變產(chǎn)品的前提下提高銷(xiāo)售。
銷(xiāo)量如何提高？
如果這點(diǎn)你認(rèn)同，那么你要做的就不是推卸責(zé)任，而是探討這個(gè)問(wèn)題：貨不變，如何讓銷(xiāo)售提高？看起來(lái)這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單：
1）讓老顧客的回頭率增加10%；
2）把新顧客的數(shù)量提高10%；
3）顧客購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%；
4）使顧客購(gòu)買(mǎi)頻率提高10%；
5）提率的前提下增加銷(xiāo)售人員10%。
如果我們能夠同時(shí)做到上面五件容易做到的事情，銷(xiāo)售就能提高50%！很多終端店鋪浪費(fèi)了大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，僅僅是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃?jiǎn)單的培訓(xùn)。
如何避免客戶(hù)流失？
1）不了解自己的產(chǎn)品。不了解自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售是不稱(chēng)職的銷(xiāo)售。而不給員工做嚴(yán)格的產(chǎn)品培訓(xùn)的要看好店長(zhǎng)是不稱(chēng)職的管理者。
2）不傾聽(tīng)顧客，急于推銷(xiāo)產(chǎn)品。請(qǐng)記住這句名言：“賣(mài)一個(gè)客戶(hù)自己想要的東西，比讓他買(mǎi)你有的東西容易很多”。
3）不善于“向上銷(xiāo)售”。一個(gè)人來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，能不能賣(mài)他一個(gè)漁船？如果不能賣(mài)他一個(gè)漁船，能不能賣(mài)他一個(gè)魚(yú)竿？很多時(shí)候，賣(mài)貴的產(chǎn)品比賣(mài)便宜的更好賣(mài)，當(dāng)然也更值。
4）對(duì)自己沒(méi)有信心。幾乎沒(méi)有顧客像銷(xiāo)售人員那樣了解自己的的產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下顧客也沒(méi)有銷(xiāo)售人員更了解他自己的需求。一個(gè)人沒(méi)有信心，是因?yàn)樽约翰粚?zhuān)業(yè)。
5）不了解推銷(xiāo)的要點(diǎn)。要點(diǎn)就是讓顧客了解你的產(chǎn)品，明白它的益處，信任你這個(gè)人，打消顧客的疑慮，要求顧客做決定。
6）只做一次努力就放棄。這是傻的做法。銷(xiāo)售成功通常要4-11次顧客接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。
7）每次都用同樣方式。結(jié)果當(dāng)然是惹顧客煩，換種方式接近顧客，能大大提高成功的概率。
8）不善于分配自己的時(shí)間。把時(shí)間平均分配在所有顧客身上，而不知道顧客有大小輕重之分。銷(xiāo)售額高的銷(xiāo)售人員通常不是顧客數(shù)量多的，而是能抓住重要顧客的人。
9）不每天都反省自己的做法。每個(gè)銷(xiāo)售方法都是有壽命的，好銷(xiāo)售每天總結(jié)，每天反省，不斷嘗試新的做法。
10）不善于從做得好的同事那里學(xué)習(xí)。同一個(gè)公司、店鋪里做得好和差的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學(xué)會(huì)幾招，就可以讓原來(lái)銷(xiāo)售差的業(yè)績(jī)倍增。
11）不定業(yè)績(jī)和投入目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售肯定做不出成績(jī)。被拒很多人來(lái)說(shuō)是件痛苦事，因此銷(xiāo)售人員必須給自己規(guī)定每天的低投入（花多少時(shí)間和顧客通話(huà)，交流等），沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出。
12）不培養(yǎng)和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。只是賣(mài)東西時(shí)才想起顧客，這樣做，顧客不理睬你是再正常不過(guò)的事情。