銀行保函： 1. 銀行保函又稱保證書，是指銀行、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司或擔(dān)保人應(yīng)申請(qǐng)人的請(qǐng)求，向受益人開立的一種書面信用擔(dān)保憑證，保證在申請(qǐng)人未能按雙方協(xié)議履行其責(zé)任或義務(wù)時(shí)，由擔(dān)保人代其履行一定金額、一定時(shí)限范圍內(nèi)的某種支付或經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任； 2. 現(xiàn)階段常用的銀行保函為：投標(biāo)保函、履約保函、支付保函、預(yù)付款保函。 履約保函： 1. 履約保函 Performance Guarantee，指應(yīng)勞務(wù)方和承包方（申請(qǐng)人）的請(qǐng)求，銀行金融機(jī)構(gòu)向工程的業(yè)主方（受益人）做出的一種履約保證承諾； 2. 如果勞務(wù)方和承包方日后未能按時(shí)、按質(zhì)、按量完成其所承建的工程，則銀行將向業(yè)主方支付一筆約占合約金額5%~10%的款項(xiàng)； 3. 履約保函有一定的格式限制，也有一定的條件。 商業(yè)保函： 商業(yè)保函是指除銀行以外有信譽(yù)的，實(shí)力雄厚的商業(yè)機(jī)構(gòu)出具的保函。
商業(yè)保函是由非融資性擔(dān)保公司開具的。
首先擔(dān)保公司保函和銀行保函具備相同的法律效力，承擔(dān)的責(zé)任相同，可以完全互換。區(qū)分擔(dān)保公司保函和銀行保函就看該保函是誰出具的，即有相關(guān)機(jī)構(gòu)的公章及相關(guān)代表人簽字或印章。
額保證是指保證人對(duì)一定期間內(nèi)連續(xù)發(fā)生的不特定債權(quán)，在限額內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。
額保證合同不是為特定的單筆債權(quán)提供個(gè)別擔(dān)保，而是為可能發(fā)生的多筆債權(quán)提供整體擔(dān)保，因此其獨(dú)立于產(chǎn)生單筆債權(quán)的基礎(chǔ)交易合同。
額保證涉及三個(gè)重要的期間：
一是決算期間。該期間是確定被擔(dān)保債權(quán)的期間。該期間屆滿后，債權(quán)即特定化，保證人在限額內(nèi)對(duì)特定化的債權(quán)余額承擔(dān)保證責(zé)任。該期間自額保證合同生效之日起算，在合同約定之日截止。如無約定或約定不明確，保證人可以隨時(shí)書面通知債權(quán)人終止合同。保證人對(duì)通知送達(dá)債權(quán)人前發(fā)生的債權(quán)余額承擔(dān)保證責(zé)任。
二是清償期間。該期間是保證人清償債務(wù)的期間。額保證涉及多筆債權(quán)，各筆債權(quán)的到期日不盡相同。額保證合同可以約定統(tǒng)一的清償期間。該期間一般自決算期間屆滿之日起算，于遲到期的單筆債權(quán)的履行期屆滿后截止。保證人在該期間內(nèi)陸續(xù)履行保證責(zé)任。
三是保證期間。該期間是債權(quán)人行使索賠權(quán)的期間。如保證人未按約定履行保證責(zé)任，則債權(quán)人有權(quán)在該期間內(nèi)提出索賠。在當(dāng)事人未約定保證期間或約定不明確的情形下，如已約定清償期間，則保證期間為清償期間屆滿之日起六個(gè)月，如未約定清償期間，則保證期間為決算期間屆滿之日起六個(gè)月。需要說明的是，在未約定清償期間的情形下，保證期間兼有清償期間的作用，實(shí)務(wù)中通常約定，額保證合同項(xiàng)下每筆債權(quán)的保證期間單獨(dú)計(jì)算，自該筆債權(quán)履行期屆滿之日起兩年。
此部分主要對(duì)商業(yè)銀行保函業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn)進(jìn)行了分析，不同的保函業(yè)務(wù)適合哪一類客戶，在此部分中，可謂是應(yīng)有盡有。
一、投標(biāo)保函、履約保函客戶尋找要點(diǎn)
營(yíng)銷時(shí)候需要注意：名字含有環(huán)保技術(shù)有限公司、設(shè)計(jì)院等的客戶都是投標(biāo)保函、履約保函的理想目標(biāo)客戶。
營(yíng)銷投標(biāo)保函、履約保函客戶要訣：這類保函營(yíng)銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得商務(wù)交保證金，下午就拿到保函。小客戶一般都是全額保證金保函，特大型施工企業(yè)則多事敞口保證金保函，如中國(guó)鐵路工程集團(tuán)、中國(guó)鐵建集團(tuán)、中國(guó)建筑工程集團(tuán)、中國(guó)交通建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)土木工程集團(tuán)、中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)水利對(duì)外建設(shè)公司等客戶。
典型投標(biāo)保函、履約保函客戶：
1．競(jìng)爭(zhēng)性公路、橋梁、市政工程承包。公路工程嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)管理，招標(biāo)項(xiàng)目包括整個(gè)工程需要的全部供應(yīng)商，包括道路設(shè)計(jì)、施工企業(yè)、瀝青供應(yīng)商、水泥供應(yīng)商、路燈供應(yīng)商、隔離障供應(yīng)商等客戶。各地道路施工企業(yè)一般都是這兩類保函?？?，客戶名單可以在本地建委網(wǎng)站查詢。值得注意的是大量鋼材經(jīng)銷商、工程機(jī)械車經(jīng)銷商不斷參加各類工程項(xiàng)目招投標(biāo)，保函標(biāo)的金額巨大，非常值得銀行營(yíng)銷。
較典型客戶：中鐵建工集團(tuán)有限公司、北京市建筑設(shè)計(jì)研究院（各類建筑設(shè)計(jì)院使用投標(biāo)保函、履約保函）。
2．大型電站項(xiàng)目、石化工程等。包括電站的設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、材料供應(yīng)等。目前，在電站項(xiàng)目建設(shè)、大型石化工程等領(lǐng)域，都嚴(yán)格執(zhí)行招投標(biāo)。我國(guó)大型電廠建設(shè)企業(yè)、石化項(xiàng)目建設(shè)集團(tuán)常年在國(guó)內(nèi)外參與各類投標(biāo)。
較典型客戶：國(guó)內(nèi)的工程承包商，北京國(guó)電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監(jiān)理有限公司、中鐵工程設(shè)計(jì)咨詢集團(tuán)有限公司、中鐵電氣化局集團(tuán)工程有限公司、北京雅獅機(jī)電設(shè)備有限公司（機(jī)電設(shè)備供應(yīng)需要大量開立投標(biāo)保函、履約保函）。
工程承包商，中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口總公司、中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)華電工程集團(tuán)、哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)、中國(guó)石油物資裝備集團(tuán)等、
3．網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)承包領(lǐng)域。近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，大型網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)，大型網(wǎng)站項(xiàng)目報(bào)價(jià)較高，工程量較大，業(yè)主方紛紛采取招投標(biāo)。比如很多銀行都將本行的各類系統(tǒng)項(xiàng)目外包，典型包括人力資源考核系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、票據(jù)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、核心賬務(wù)系統(tǒng)等，中國(guó)移動(dòng)短信業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，大型門戶網(wǎng)站等開發(fā)等，這些項(xiàng)目很多報(bào)價(jià)超過億元。
較典型客戶：神州數(shù)碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發(fā)有限公司、北京智網(wǎng)科技有限公司、北京迅安網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限責(zé)任公司（大型的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司參與大型的企業(yè)集團(tuán)、銀行、政府機(jī)關(guān)的網(wǎng)站及各大網(wǎng)游公司、門戶網(wǎng)站的承攬使用投標(biāo)保函、履約保函）。
4．城市園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司。各地政府是本地的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大。每年在五一、十一及城市大型節(jié)慶日、大型運(yùn)動(dòng)會(huì)等活動(dòng)都需要大量的花卉，一般都是政府組織公開招標(biāo)，采取金額巨大，因此城市園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司會(huì)使用大量的投標(biāo)保函及履約保函。
較典型客戶：北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司（園林公司大量使用投標(biāo)保函、履約保函，主要是給給地的政府供應(yīng)花卉或從事城市的景觀設(shè)計(jì)等）、北京國(guó)華環(huán)境工程有限責(zé)任公司。
5．玻璃幕墻制作公司。各地玻璃幕墻公司大量使用投標(biāo)保函、履約保函，主要是給各地的商場(chǎng)、城市廣場(chǎng)供應(yīng)玻璃幕墻。可以主要營(yíng)銷本地的玻璃幕墻制作公司。
較典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。
6．貨運(yùn)代理公司。
較典型客戶：上海恒榮國(guó)際貨運(yùn)有限公司、上海亞東國(guó)際貨運(yùn)有限公司。
7．一些貿(mào)易公司。從事進(jìn)出口貿(mào)易的貿(mào)易公司是履約保函的?？?。
較典型客戶：中國(guó)重慶國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司、中國(guó)技術(shù)進(jìn)出口總公司。
尋找客戶線索：各地建委、各地建筑市場(chǎng)管理中心（交易中心）。