一款可靠的CRM軟件對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的成功至關(guān)重要！

客戶是企業(yè)的根本，如何能更好的管理客戶是每個(gè)企業(yè)避不開的話題，而在當(dāng)下這個(gè)信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，各個(gè)企業(yè)都在嘗試新的技術(shù)來(lái)管理客戶，提升效率。

特別是隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，更快的使用數(shù)據(jù)挖掘與客戶互動(dòng)，并將收集的有關(guān)客戶的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有用信息的機(jī)會(huì)和需求變得越來(lái)越重要了

而一款可靠的CRM系統(tǒng)可以分析儲(chǔ)存在企業(yè)CRM里的客戶信息、數(shù)據(jù)，它有利于企業(yè)快速和準(zhǔn)確的做決策。分析哪些客戶是潛在客戶、哪些是無(wú)價(jià)值客戶、哪些產(chǎn)品更受客戶喜愛(ài)、哪些產(chǎn)品淪為冷門等等，這些對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，都是至關(guān)重要的。

更別說(shuō)CRM系統(tǒng)能夠?qū)ζ髽I(yè)的客戶管理、銷售管理、合同管理、采購(gòu)管理、倉(cāng)庫(kù)、管理、售后等等管理方式進(jìn)行完善并且優(yōu)化，協(xié)助企業(yè)完成的資源管理和分配，并幫助企業(yè)不斷提升銷售人員工作效率，將銷售管理發(fā)揮到的作用。

因此，我希望能夠在這篇文章中把我了解的CRM系統(tǒng)的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，也希望能給正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型中的你，提供一些幫助和建議~

我將從以下3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述；

重新定義關(guān)系

2. 提升銷售業(yè)績(jī)

3. 掌握實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)

一、重新定義“關(guān)系”

讓我們舉三個(gè)例子來(lái)詮釋“客戶關(guān)系”：

1、人情關(guān)系：你和一家飯店老板關(guān)系不錯(cuò)，經(jīng)常到他店里吃飯，但是你并不喜歡他家的飯菜。

2、利益關(guān)系：你從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這家飯店的老板，但你卻會(huì)經(jīng)常光顧他的飯店，因?yàn)樗业娘埐撕芎夏憧谖丁?/p>

3、人脈關(guān)系：這家飯店老板認(rèn)識(shí)一個(gè)你非常想要結(jié)識(shí)的人，所以無(wú)關(guān)飯菜口味以及利益，你仍然愿意去消費(fèi)。

當(dāng)前大部分銷售人員還是迷信般的基于人與人的客戶關(guān)系（即上面所述人情關(guān)系），喜歡依賴個(gè)人的能力，并完全偏重與客戶個(gè)體形成緊密的社交和信任關(guān)系。

不可否認(rèn)，一些大企業(yè)應(yīng)該也必須與甲方關(guān)鍵聯(lián)系人建立良好的關(guān)系。但是，在此基礎(chǔ)上，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“利益關(guān)系”則可以走得更遠(yuǎn)。

隨著現(xiàn)在人際交往的碎片化，大家用于與真人實(shí)際接觸的時(shí)間越來(lái)越少。所謂君子之交淡如水，如果我認(rèn)可你這個(gè)人和你背后的產(chǎn)品，關(guān)系不用太過(guò)親密，我都會(huì)照顧你的生意。

換句話說(shuō)，如果你提供的體驗(yàn)很糟糕，你跟在我后面殷切的叫哥也沒(méi)有用。這種體驗(yàn)不是強(qiáng)行拉近關(guān)系，而是基于一種利益的認(rèn)知和匹配過(guò)程。

而CRM系統(tǒng)中的“R”，則是構(gòu)建“利益關(guān)系”。通過(guò)在整個(gè)業(yè)務(wù)周期中給予客戶良好的體驗(yàn)，始終提供給客戶他們想要的東西，這才是商業(yè)游戲中的正道。畢竟，恒久遠(yuǎn)的關(guān)系就是利益——“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。

二、改善銷售業(yè)績(jī)

銷售業(yè)績(jī)可以說(shuō)是每個(gè)老板都關(guān)心的話題，這也是選好用對(duì)CRM所帶來(lái)的回報(bào)。當(dāng)然，再?gòu)?qiáng)大的CRM也不可能只是每天按幾個(gè)按鈕就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，CRM的很多功能只是手段，通過(guò)將公司業(yè)務(wù)與CRM相結(jié)合，并從持續(xù)的應(yīng)用中獲得回報(bào)（提升銷售業(yè)績(jī)）才是大多數(shù)企業(yè)上線CRM的目的。

要改善銷售業(yè)績(jī)，我們首先要知道銷售業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？

正確的潛在客戶、率的銷售團(tuán)隊(duì)、以及有效的銷售方法和流程（銷售體系）才是銷售業(yè)績(jī)的核心。

除了產(chǎn)品的好壞（這個(gè)和CRM無(wú)關(guān)或弱相關(guān)），我想這3個(gè)因素是大多數(shù)企業(yè)構(gòu)成銷售業(yè)績(jī)的主要變量，銷售的成敗也基本上由這3個(gè)變量決定。所以，CRM的作用就是提升這3個(gè)變量的積極屬性，使之向好的方面發(fā)展。

1. 正確的潛在客戶

對(duì)于營(yíng)銷人員而言， 營(yíng)銷策略決定了潛在客戶的正確性。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)使用CRM，可以了解當(dāng)前的營(yíng)銷策略吸引的潛在客戶質(zhì)量如何（通過(guò)查看銷售報(bào)告和溝通記錄來(lái)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)）。

如果轉(zhuǎn)化率比預(yù)計(jì)的要低很多，且溝通記錄中經(jīng)常出現(xiàn)客戶錯(cuò)位情況（這也是銷售人員與營(yíng)銷人員關(guān)系很差的主要原因），則需要調(diào)整營(yíng)銷內(nèi)容和策略，從而避免掀翻與銷售的友誼小船。

對(duì)于銷售人員而言，每一個(gè)潛在客戶都需要多次跟進(jìn)。但的時(shí)間和精力就那么多，所以，把銷售資源分配給正確的潛在客戶就很重要。

的CRM通常都會(huì)有一個(gè)強(qiáng)大的客戶列表和360度客戶視圖，幫助銷售人員掌握客戶的詳細(xì)信息，并簡(jiǎn)化潛在客戶的分類和優(yōu)先級(jí)別管理，幫助銷售人員輕松找到那些值得跟進(jìn)的潛在客戶，從而始終把精力放在合適的客戶身上。

2. 率的銷售團(tuán)隊(duì)

銷售人員每天或每周的工作包括：

整理客戶信息，精心地“復(fù)制和粘貼”來(lái)生成一張聯(lián)系表，并確保不出現(xiàn)撞單和重復(fù)聯(lián)系。

搜集散亂在Excel、便簽紙、郵件、聊天記錄中的客戶信息，思索下一步溝通策略。

回憶幾個(gè)月前和客戶溝通了什么，特別是從別人手中接過(guò)來(lái)的或曾經(jīng)中斷過(guò)的客戶。

花幾十分鐘或幾個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備報(bào)告。

人人都有效率，但效率往往會(huì)被一些不必要的事情拖了后腿。這些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花這么多時(shí)間去做。

CRM系統(tǒng)可以簡(jiǎn)化銷售人員絕大部分的日常工作（減少大量操作和收集信息的時(shí)間），從而讓他們有更多時(shí)間用于銷售。既然銷售人員有更多時(shí)間用于銷售，那么自然就有更多的簽單機(jī)會(huì)。

3. 有效的銷售方法

就像跑馬拉松一樣，把目標(biāo)設(shè)在終點(diǎn)，并一口氣擼到底只能說(shuō)你體魄極其強(qiáng)健。但要科學(xué)地跑馬拉松，需要在心里將目標(biāo)分成多個(gè)階段，以取得一個(gè)個(gè)階段性的勝利來(lái)不斷激發(fā)自己的體能，從而順利跑到終點(diǎn)。放在銷售行業(yè)，這就叫銷售管理。

具體的玩法是將整個(gè)銷售流程拆分成若干個(gè)階段，不同的階段有不同的銷售方法，銷售人員通過(guò)遵循并完成這些銷售活動(dòng)來(lái)推動(dòng)客戶從一個(gè)階段到下一個(gè)階段。

CRM就是很好的用于規(guī)劃這種銷售管道玩法的工具，它的作用就是為銷售人員（尤其是新人）提供一個(gè)指南針，讓他們知道每個(gè)潛在客戶在什么位置，以及需要采用什么方法來(lái)轉(zhuǎn)化這些客戶。

三、掌握實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)

現(xiàn)在很多企業(yè)尤其是那種體量較大比較依賴微信做營(yíng)銷的企業(yè)，頭疼的應(yīng)該就是客戶資源的保護(hù)，雖然明面上規(guī)定這些客戶資源是屬于公司財(cái)產(chǎn)，但是背后撬走公司資源有多少，估計(jì)只有經(jīng)歷過(guò)的人才知道了。

而使用CRM系統(tǒng)則可以避免這一點(diǎn)，機(jī)密的客戶數(shù)據(jù)和交易見(jiàn)解會(huì)被保存在一個(gè)集中的CRM系統(tǒng)中，而不是分散在不連貫的桌面上，銷售人員在使用CRM系統(tǒng)時(shí)，可以根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行正常的修改或刪除操作。

對(duì)于這些所有的操作，CRM系統(tǒng)會(huì)在審計(jì)日志中保存相關(guān)操作記錄。這樣，管理者就知曉事件發(fā)生的前因后果，找出事件相關(guān)記錄，做出積極決策。管理者也可以設(shè)置參數(shù)，以便只有經(jīng)過(guò)授權(quán)的員工才能訪問(wèn)數(shù)據(jù)，以此來(lái)加強(qiáng)數(shù)據(jù)的性

CRM系統(tǒng)還可以讓你從實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)中挑出準(zhǔn)確的信息。這意味著你可以立即調(diào)整自己的策略或戰(zhàn)術(shù)，以利用機(jī)會(huì)或避免危機(jī)。同樣，更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)也可以讓你將不同部門的原始實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步改善整體業(yè)務(wù)運(yùn)作。

可靠的CRM軟件對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的成功至關(guān)重要，通過(guò)人與軟件的結(jié)合，所有的活動(dòng)和進(jìn)度保持同步，這極大地提高了銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，透明度和協(xié)作能力。

通過(guò)采用正確的CRM軟件，銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)看到這樣一個(gè)事實(shí)：通過(guò)記錄所有活動(dòng)并遵循合理制定的銷售流程，他們將能發(fā)揮更多的潛能，并更有可能實(shí)現(xiàn)其更遠(yuǎn)大的銷售目標(biāo)。

但是，說(shuō)到底CRM系統(tǒng)只是一套管理方式和工具，而提升銷售業(yè)績(jī)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，管理客戶服務(wù)遠(yuǎn)非一套管理系統(tǒng)所能實(shí)現(xiàn)的。

所以，CRM不是的，引入CRM也不是終目的。企業(yè)不應(yīng)該把客戶管理的全部希望寄托于CRM，應(yīng)該因需而入，做到物盡其用即可。

以上就是關(guān)于CRM系統(tǒng)的知識(shí)解讀，如果你還有關(guān)于CRM系統(tǒng)方面的其他問(wèn)題，或者你還想了解更多關(guān)于CRM的知識(shí)，歡迎致電