在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中，大多數(shù)店鋪的銷售情況往往都符合“二八定律”，即一個(gè)店鋪里百分之八十的銷量來(lái)自于百分之二十的商品，所以勢(shì)必要考慮放棄剩下那百分之八十的商品，優(yōu)化投入產(chǎn)出比，才能將受益化。為了更清晰地闡述這個(gè)問(wèn)題，我將從成本，運(yùn)營(yíng)，商品三個(gè)方面出發(fā)，分析爆款相對(duì)于鋪貨的優(yōu)勢(shì)：
【成本優(yōu)勢(shì)】
1.商品成本：在亞馬遜平臺(tái)，爆款銷量是數(shù)以千計(jì)甚至數(shù)以萬(wàn)計(jì)的，這就意味著你擁有了和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的籌碼。通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量，壓低商品成本，在提高利潤(rùn)空間的同時(shí)，更能進(jìn)一步提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.頭程成本：因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)爆款的生命周期遠(yuǎn)超其他平臺(tái)，在動(dòng)銷有保障的情況下，可以選擇大批量發(fā)FBA，并使用費(fèi)用較低的物流方式提前補(bǔ)貨，比如海運(yùn)等。通過(guò)這一系列操作，相比鋪貨而言，可以節(jié)省一半以上的頭程費(fèi)用。
3.推廣成本：這里的推廣包括站內(nèi)推廣和站外推廣。不同的listing做同樣的推廣，收獲的效果是不一樣的。通常一個(gè)新款或者不熱賣的款式，需要連續(xù)做多次折扣推廣活動(dòng)，前期費(fèi)用較高，折扣價(jià)無(wú)利潤(rùn)甚至虧損；如果是爆款的推廣，在本身有一定流量和轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)的情況下推廣是錦上添花，每次推廣都會(huì)有較好效果，且不需要大折扣讓利，相比之下投入小收益大。
【運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)】
1.Listing優(yōu)化:集中精力將爆款listing優(yōu)化到，往往可以提高轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提高銷量。鋪貨型上架的特征之一，就是listing數(shù)量多但質(zhì)量低，即使產(chǎn)品是爆款，也會(huì)影響自然轉(zhuǎn)化和推廣效果。與此白白浪費(fèi)時(shí)間在批量上架和鋪貨上，不如將有限的精力集中利用與一個(gè)listing，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
2.庫(kù)存控制:爆款只要庫(kù)存深度足夠，按照運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和銷售趨勢(shì)，提前備貨補(bǔ)貨，保證listing不斷貨即可，多批量少批次，留一定庫(kù)存用于特殊情況的加急調(diào)度，如被網(wǎng)紅分享爆單等偶然情況。相較于對(duì)多款式少量多次補(bǔ)貨，數(shù)據(jù)計(jì)算和操作上更加簡(jiǎn)單方便，也更能節(jié)省管理成本。
3.品牌優(yōu)勢(shì):擁有爆款有利于打造自己的品牌，而品牌優(yōu)勢(shì)也反作用于爆款的成長(zhǎng)，兩者相輔相成，互相促進(jìn)。相反，如果店鋪款式眾多，鏈接雜亂，反而不利于樹(shù)立品牌形象。
【商品優(yōu)勢(shì)】
1.質(zhì)量把控：有了穩(wěn)定在售的爆款，就可以對(duì)接可靠的廠家長(zhǎng)期合作；而得到穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，就能夠有效避免因換廠家或者不同原料批次造成的產(chǎn)品差異，提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。相比之下，鋪貨通常以采購(gòu)為主，抑或下單數(shù)量小，頻率低，無(wú)法擁有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，品質(zhì)會(huì)變得更加不可控。
2. 后期優(yōu)化：當(dāng)你擁有長(zhǎng)期合作的供應(yīng)鏈后，要進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化時(shí)，響應(yīng)速度就會(huì)很快。供應(yīng)商會(huì)把擁有爆款的甲方當(dāng)上帝，快速響應(yīng)各種需求。而對(duì)于小單子客戶，通常響應(yīng)緩慢，甚至不予理睬；更有甚者，只能采購(gòu)別人的尾單產(chǎn)品，失去優(yōu)化上的主動(dòng)權(quán)。
3.新品開(kāi)發(fā)：可利用這個(gè)爆款單品，做產(chǎn)品線的橫向和縱向拓展，比如同類產(chǎn)品或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，這樣的新品開(kāi)發(fā)有效率遠(yuǎn)高于盲目鋪貨，測(cè)試選款。
另外，爆款思路并非說(shuō)只做一個(gè)爆款。爆款可以有多個(gè)，這樣可以防止因某些不可抗因素導(dǎo)致鏈接銷量下滑，也不會(huì)對(duì)整體銷售情況影響過(guò)大。亞馬遜運(yùn)營(yíng)所講的爆款思路，可以是更新迭代式的打造，也可以預(yù)留同款爆款的備用鏈接，避免出現(xiàn)一個(gè)listing出意外后大量庫(kù)存滯銷的情況。
后要注意的是，以上談及的爆款并非是“曇花一現(xiàn)”式的爆款，比如平衡車、蘋(píng)果數(shù)據(jù)線、指尖陀螺、抱指猴這樣侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)高，容易過(guò)季的產(chǎn)品，而是可長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的爆款。只要需求存在，銷量即存在，即使沒(méi)那么火爆，所獲得的利潤(rùn)也是大于短期爆款的。