大家好，我是電商火火，團隊自運營兩百家天貓店。
當(dāng)你新品有流量了你是不是要想辦法提升轉(zhuǎn)化率和客單價呢?這兩個核心指標(biāo):轉(zhuǎn)化率和客單價都代表著同樣的數(shù)據(jù)需求:單個流量所能夠產(chǎn)生的價值化。具體我們就來看看:如何提提升轉(zhuǎn)化率和客單價?
關(guān)于轉(zhuǎn)化率的提升
讓進來的人有更多比例都購買這是轉(zhuǎn)化率的根本解釋。在流量固定的前提下根據(jù)公式:銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價轉(zhuǎn)化率和客單價的提升都是可以提高數(shù)據(jù)的。先說轉(zhuǎn)化率影響轉(zhuǎn)化率高低的相關(guān)因素我覺得從上到下的排序依次是(個人感覺不是正式公布的):流量的性、主圖的設(shè)計(針對無線端)、賣點相關(guān)性(針對詳情頁)、活動設(shè)計、客服的力量。
1.流量的性
可以說這是影響轉(zhuǎn)化率核心的要素流量不其他都是免談的?；剡^頭來想一想中小賣家剛開始的時候比較常用的流量渠道無非是:免費的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。
(1)搜索流量的性如何實現(xiàn)
這個很簡單就是關(guān)鍵詞的選取上一定要注意。很多人分享過大量的選詞方法也提供了很多的選詞渠道比如下拉框、淘寶排行榜等等。很多人選詞的時候關(guān)注的數(shù)據(jù)更多的是搜索人氣、轉(zhuǎn)化率、點擊率什么的。
但是你有沒有想過呢?這個詞數(shù)據(jù)再好如果跟你的寶貝不是強相關(guān)而是弱相關(guān)甚至是不相關(guān)那也是沒用的呢?因為消費者在搜索的時候把自己的本質(zhì)需求都深深的融入到關(guān)鍵詞當(dāng)中了換句話來說關(guān)鍵詞基本代表了消費者“想看到”、“有可能轉(zhuǎn)化購買”的商品。
舉個簡單的例子比如有一個消費者在淘寶上搜索“休閑鞋 高幫”那么這個關(guān)鍵詞做展現(xiàn)出來的“轉(zhuǎn)化點”是什么?肯定是高幫啊如果你本身是低幫的只是覺得高幫這個詞搜索人氣高各方面數(shù)據(jù)表現(xiàn)好然后就用上了。再比如你這個詞也確實把流量吸引進來了然后消費者進來了進來后發(fā)現(xiàn)不是自己轉(zhuǎn)化的興趣點。那么就直接關(guān)閉了。
這樣你關(guān)鍵轉(zhuǎn)化率指標(biāo):搜索轉(zhuǎn)化率就下來了這是一件很讓人崩潰的事情因為搜索引擎會覺得你消化流量的能力太差了會迅速的調(diào)整給你的展現(xiàn)機會分配。
(2)直通車流量和淘寶客流量如何實現(xiàn)
直通車流量和淘寶客流量性的實現(xiàn)是比較簡單的主要是通過投放來實現(xiàn)。當(dāng)然了如果你把直通車和淘寶客當(dāng)成打造爆款的主要流量工具的話那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議。
2.主圖的設(shè)計
按說如果在PC端的話主圖的作用并不是特別明顯但是在無線端對于轉(zhuǎn)化率的提升主圖承擔(dān)著比PC端高很多的責(zé)任。在符合要求的前提下關(guān)注主圖的設(shè)計有這樣幾個小的操作細(xì)節(jié)給大家:
(1)第二張圖展現(xiàn)商品的核心賣點。比如你準(zhǔn)備競爭“內(nèi)增高”這個關(guān)鍵詞那么你的第二張圖就應(yīng)該強化凸顯這款寶貝內(nèi)增高的效果;如果準(zhǔn)備競爭“加厚”這個詞那就要去強化這個寶貝的保暖效果。
(2)第三張和第四張圖通過細(xì)節(jié)去輔助核心賣點。比如你的核心賣點是“收腰”那么第三張你就可以通過一個細(xì)節(jié)的展示說明這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計收腰效果是的;然后第四張圖可以通過面料的展示說明采用這樣的面料收腰效果是的。
(3)第五張主圖來個臨門一腳比如可以是你贈品的圖或者是活動的文案。
3.詳情頁的賣點應(yīng)該如何去提煉
詳情頁應(yīng)該怎么去設(shè)計?這里面的關(guān)鍵是邏輯也就是你的內(nèi)容應(yīng)該怎么去布局關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點應(yīng)該如何在詳情頁當(dāng)中體現(xiàn)出來。這里面我來說一個核心:詳情頁里面到底應(yīng)該展示多少個賣點。
我們看到過很多的詳情頁在展示賣點的時候不舍得放棄任何一個賣點都覺得自己的寶貝款式也好、質(zhì)量也好、價格也低、技術(shù)也好等等所以在展示的時候一個個的都展示出來。但是你要注意無線端購物一個的特點就是:碎片化。消費者決策的時間實際上很短你如果展示了太多的賣點消費者看完了后往往抓不住重點不知所云什么都沒有記住。
所以正確的方式是什么?全篇只展示一個核心賣點然后其他的你覺得好的地方都去輔助這個賣點。比如說你想展示“收腰”這個核心賣點那么就可以說“這樣的面料收腰效果”說明你的面料有優(yōu)勢;這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計收腰效果說明的款式設(shè)計很科學(xué)……
這樣消費者看完后就記住了一個核心的東西:你的衣服收腰效果是的。如果收腰恰好是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞這個轉(zhuǎn)化率就非常出色了。
4.活動設(shè)計和客服的力量
這兩點就不多說了你的活動設(shè)計的越給力轉(zhuǎn)化肯定就越好;客服的溝通能力和推薦能力越強轉(zhuǎn)化效果就越好。
關(guān)于客單價的提升
客單價也在很大程度上代表著你消化流量的能力是可以提高整體業(yè)績的。從淘寶運營的角度來看我們提高客單價主要會通過關(guān)聯(lián)銷售來實現(xiàn)而這種關(guān)聯(lián)銷售我們在實際操作的過程當(dāng)中有這樣幾個小細(xì)節(jié):
(1)關(guān)聯(lián)和推薦什么樣的商品很重要。一般在詳情頁的前面我們可以關(guān)聯(lián)一些跟著落頁寶貝很相似的商品風(fēng)格差不多但是細(xì)節(jié)上有