銷售漏斗：提升銷售團隊業(yè)績的秘密武器!

銷售部門作為企業(yè)的創(chuàng)收部門，它的盈利虧損與企業(yè)有著直接的關(guān)系。不管是任何一個企業(yè)的老板，都希望自己的銷售團隊提升效率，為自己贏得更多客戶、更多銷售訂單，獲取更多利潤。

然而在實際的銷售過程中，經(jīng)常遇到各種不同類型的問題：

1. 銷售額分配不均，導(dǎo)致銷售目標無法完成;

2. 銷售過程不清晰，成一單是一單，無法統(tǒng)計，也無法優(yōu)化;

3. 數(shù)據(jù)雜亂無章，沒有形成有效統(tǒng)計，也無法反應(yīng)真實情況;

4. 銷售員對自身業(yè)績完成情況不清晰，無法及時發(fā)現(xiàn)問題，做出響應(yīng);

5. 核心客戶流失，一旦員工離職，無法及時將即將成單的客戶交接;

6. 銷售流程不規(guī)范，就難以形成標準化的銷售體系和銷售策略;

7. 缺乏標準化銷售流程，就難以復(fù)制銷售的銷售經(jīng)驗。

CRM系統(tǒng)擁有眾多功能，旨在幫助企業(yè)優(yōu)化內(nèi)外部管理，提升企業(yè)盈利能力，而銷售漏斗功能是CRM眾多功能中的一個。如果將銷售漏斗運用自如，那么打造一支的銷售團隊，獲得迅速、穩(wěn)固的業(yè)績收入將不再是夢想。

銷售漏斗

銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態(tài)統(tǒng)計報表，是一個漏斗狀的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義(如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等)，形成銷售管線管理模型。

漏斗的形狀為上大下小，因為剛開始進入漏斗的客戶會很多，隨著銷售階段的推移，有一大部分客戶會從漏斗中流失，就是所謂的丟單，畢竟不是所有的客戶都能終轉(zhuǎn)化成訂單。

銷售漏斗中階段

銷售階段是指從初步接洽客戶一直到談判、成單、回款的整個過程。在梳理銷售階段時，我們可以經(jīng)過一段時間的調(diào)研，將每個公司的實踐梳理出來，整理成適合自己一套銷售階段;并且規(guī)定在每個銷售階段推進過程中，銷售人員需要做哪些關(guān)鍵的銷售活動或者事件才能將項目從一個階段推進到下一個階段。

上圖就是一個典型的銷售漏斗階段，這個漏斗分五個階段：個階段初步接洽客戶，第二階段確定需求，第三個階段提供方案和報價，第四階段價格談判，第五階段簽約成交。

這是基本的銷售漏斗的階段流程，實際上每家公司甚至每條產(chǎn)品線、每個行業(yè)的漏斗階段都不是完全相同的，盡管其在理念上大同小異。不同行業(yè)產(chǎn)品，有不同的銷售方法論，終就會形成不一樣的銷售漏斗階段。

銷售漏斗的價值

一、協(xié)助企業(yè)戰(zhàn)略的整體制定CRM中的銷售漏斗管理功能可以準確地判斷出銷售完成的產(chǎn)出物，而且它還融合了云計算的一種“全程跟單監(jiān)控”功能，所以它是完全有能力監(jiān)管整個團隊的工作，并且對企業(yè)的業(yè)績能夠做出一個的預(yù)測。

二、銷售過程的精細管理CRM可以建立從市場活動到回款的全流程，通過控制銷售流程來控制結(jié)果。每家企業(yè)可以自身的業(yè)務(wù)情況定義漏斗的各個階段，如果要從個階段推進到第二個階段，需要滿足一定的條件才能進入下一個階段;通過漏斗提供的數(shù)據(jù)了解每個階段項目的進展的情況。

CRM客戶管理軟件的銷售漏斗功能可以監(jiān)管整個團隊的工作，并且對企業(yè)的業(yè)績能夠做出一個的預(yù)測，協(xié)助企業(yè)制定整體發(fā)展戰(zhàn)略;還可以通過控制銷售流程來控制結(jié)果，精細化管理銷售全過程，提高銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力。