課程收益：

◆ 分享業(yè)界**企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。

◆ 構(gòu)建團隊級、組織級系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強大市場攻擊力。

◆ 建立項目化，過程化管理思維，掌握項目化管理方法。

◆ 通過結(jié)構(gòu)化項目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測性。

◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項目分析會關(guān)鍵要點，及時預(yù)警銷售過程中異常。

◆ 有效**大客戶銷售系統(tǒng)方法論，、快速**大批銷售精英。

課程特色：

針對性強：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。

系統(tǒng)性強：從大客戶項目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，的提升學(xué)員大客戶項目化管理能力。

咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、**銷售骨干。

課程大綱

**講：大客戶銷售難點解析

1.大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別

2.大客戶銷售主要面臨的八大難點

3.當(dāng)前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)

4.針對以上問題，業(yè)界**實踐與解決之道

案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵

第二講：大客戶項目化銷售管理模型建構(gòu)

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項目化管理的五個層次

1.大客戶采購流程與決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2.大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃

3.里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點

4.階段工作任務(wù)與可驗證結(jié)果

5.《項目分析會》做好過程監(jiān)控

案例解析：華為大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第三講：大客戶銷售項目化管理實踐應(yīng)用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析：清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進程與里程碑評估

1.客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準

2.策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準

3.技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗證標(biāo)準

工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單

三、分析診斷銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)異常

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計劃

案例解析：落后時，我如何絕地反擊，反敗為勝

五、大客戶銷售項目化管理的標(biāo)準化之路

1.銷售進程管理的三個層次

2.銷售進程管理的四個境界

3.銷售進程管理落地執(zhí)行三步驟

第四講：大客戶項目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃

一、項目立項與目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化