我們常?？吹戒N售人員見到客戶就滔滔不絕地談?wù)撐覀兊钠放?、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產(chǎn)品、我們的產(chǎn)品功效、我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場覆蓋率，我們的老板、我們的未來等等。談了大半天，客戶還是沒有被打動，交易也未能達(dá)成。為何？因?yàn)槲覀冋務(wù)撟约旱奶?，這并不是客戶關(guān)心的、興趣的、想得到的。其實(shí)，銷售不在于“我們”，更在于“你們”。弄清楚下面三點(diǎn)問題，你的成交就不會成為問題。

、客戶想要什么

營銷問題就是解決供需一體化的問題，無論是間接客戶還是直接用戶，營銷都是在解決供給和需求如何對立和統(tǒng)一的問題。這是做銷售的核心問題?？蛻舨⒉魂P(guān)心你的問題，他關(guān)心的是自己的問題。所以，你要銷售產(chǎn)品或者服務(wù)給客戶，首先就要了解客戶需要什么，想得到什么，客戶的需求才是我們銷售的出發(fā)點(diǎn)。很多業(yè)務(wù)員并未能關(guān)心客戶的關(guān)注點(diǎn)，他們往往是關(guān)注自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。如果今天的你眼里和心里還只是產(chǎn)品或商品，那么，請你立即停止這種觀念，轉(zhuǎn)變你的思維模式。

第二、我能提供什么

知道了客戶所需，你就可以找到你提供的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該朝哪個(gè)方向去完成了，你就知道自己離客戶需求還有多遠(yuǎn)，你就知道自己是否有能力去實(shí)現(xiàn)客戶的需求。接下來你要把你提供的產(chǎn)品或服務(wù)和客戶需求進(jìn)行有效的對比，找到差距點(diǎn)，然后找到引爆客戶的導(dǎo)火線、引火點(diǎn)。跟客戶說明我們公司能夠幫助你解決什么問題，用多少時(shí)間，要多少費(fèi)用，幾個(gè)老師進(jìn)駐，企業(yè)能得到什么等等一系列的問題解決方案，后形成文字協(xié)議。我們能提供什么一定要與客戶的需求契合，否則就會斷片。

第三、我和客戶以什么方式成交

你提供的產(chǎn)品或服務(wù)雖然與客戶對接起來，但并不能說就可以成交，因?yàn)槌山贿€有一個(gè)方式問題。什么是成交方式？成交方式就是成交的條件、成交時(shí)間、成交的期限、成交的數(shù)量等等。而這些也是一個(gè)敏感約束，沒有條件的成交方式幾乎是沒有的，零風(fēng)險(xiǎn)承諾就是成交方式。網(wǎng)購時(shí)，我們通常會問能否無條件退貨，因?yàn)槲覀兒ε仑洸粚Π?。這里的無條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判，而談判是一個(gè)讓步的過程，千萬不要堅(jiān)持到底，這是形成不了交易的。談判有技巧，這些技巧需要我們專門的談判學(xué)習(xí)和經(jīng)常需要做些談判后總結(jié)，一個(gè)人并不是天生就會談判的，而是需要很長時(shí)間的歷練的。簡單的辦法就是列出對方提出的交易條件，然后對照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。

只要你把這三個(gè)方面講清楚，估計(jì)你在銷售上已經(jīng)掌握了要領(lǐng)，但要成為業(yè)務(wù)員還需要自己每次按照樣板不斷地重復(fù)訓(xùn)練。

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