【課程大綱】

一、充分理解營(yíng)銷、溝通與談判的關(guān)系：

1、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境

2、客戶為什么選擇用我們公司的產(chǎn)品

3、建立積極心態(tài)、敢想、敢干、會(huì)干，堅(jiān)持

4、分析客戶為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他的錢？

5、如何與客戶溝通、交流

6、服務(wù)與交換的概念，明白銷售的真正核心

7、學(xué)會(huì)給客戶講故事

8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務(wù)）

9、較高的營(yíng)銷是賣機(jī)會(huì)

二、談判概述：

1、談判及商務(wù)談判的概念

2、企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析

3、通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)

4、內(nèi)部與外部談判

5、談判在生活、工作中的運(yùn)用

三、談判成交因素及談判步驟分析：

案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

通過(guò)學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說(shuō)服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！

談判成交因素分析：

1、高手與低手的區(qū)別；

2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免

3、成交是因?yàn)殡p方滿意

*滿意是感覺(jué)而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)；

*高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說(shuō)服

*說(shuō)服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺(jué)堅(jiān)持沒(méi)有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會(huì)表演

*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

*如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)較好

6、談判成交的其他因素分析

四、談判中的步驟分析：談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

五、談判中的澄清與確認(rèn)

六、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略：

七、談判中優(yōu)勢(shì)建立：

八、成交與執(zhí)行：

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