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現(xiàn)貨供應(yīng)富士壓力測試紙LLW

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消費(fèi)升級(jí)背景下零售新渠道要的三個(gè)現(xiàn)實(shí)

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這有兩層含義,一是渠道人自身,二是顧客 .

一~我們先要說自己我們聽到有企業(yè)家說,下面那幫人都是豬,很笨；我們能聽到下屬說,老板變態(tài),很煩 .商業(yè)所有的要素,理順人都是位的,說白了,渠道人怎么認(rèn)識(shí)自己,然后怎么認(rèn)識(shí)顧客,決定渠道的未來 .因?yàn)槲覀儠?huì)發(fā)現(xiàn),探討再多應(yīng)該,改變,始終卡在自己身上 .

1~渠道變革需要愛與邏輯

今天,時(shí)代確實(shí)發(fā)生了巨變,我們的確也回不去了,但責(zé)任在,價(jià)值追求也還要在 .渠道人今天需要反問,我們是否還依然熱愛我們的事業(yè)？

可能更多時(shí)候,我們是陷在事務(wù)中 .變革,對(duì)每個(gè)企業(yè)的內(nèi)涵一定是不一樣的 .如果轉(zhuǎn)型成功是上珠峰,每家企業(yè)的資源~實(shí)力~團(tuán)隊(duì)~戰(zhàn)法可能都很不相同,需的資金效率~財(cái)務(wù)效率~組織效率~成本效率障礙也不同,企業(yè)首要是找到自己的本質(zhì)內(nèi)核,做出自己的邏輯,否則,我們一定會(huì)有無窮的焦慮 .我們也發(fā)現(xiàn),大部分迷茫的企業(yè),糾結(jié)的一定是數(shù)據(jù)；而的企業(yè),一定先談價(jià)值觀和哲學(xué),不管這個(gè)哲學(xué)是規(guī)劃出來的~總結(jié)出來的或者是自己生長出來的 .

這有認(rèn)知論的成分,對(duì)企業(yè)來說,老板的認(rèn)知往往就是企業(yè)的邊界,加上管理的漏斗效應(yīng),經(jīng)驗(yàn)性無助和點(diǎn)綴式求新往往是跨越時(shí)代的典型障礙,前者表現(xiàn)是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不靈的焦慮,后者表現(xiàn)是系統(tǒng)性邏輯缺失 .

面對(duì)新的時(shí)代,我們還是建議,企業(yè)要沉下心,團(tuán)隊(duì)式的~系統(tǒng)性研討一下自己的經(jīng)營哲學(xué) .像阿里,他每年至少有一次務(wù)虛性戰(zhàn)略會(huì)議,不是討論數(shù)據(jù),而是去思考阿里將會(huì)被什么取代~還能做多少年~優(yōu)勢(shì)會(huì)不會(huì)變成為壁壘~是不是有其他公司會(huì)把阿里擊垮等問題；我們也見過很多企業(yè),網(wǎng)上搜搜資料,就開始判斷行業(yè)怎么樣了,有選擇性的摘取行業(yè)的成功,在進(jìn)行內(nèi)部加壓,而并沒有思考這些成功案例的背后邏輯,像盒馬鮮生~生鮮傳奇~超級(jí)物種們……他們極為系統(tǒng)的自洽邏輯,值得我們從定位~理念~團(tuán)隊(duì)~流程~技術(shù)~系統(tǒng)~人才~供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值鏈對(duì)標(biāo) .

可能有經(jīng)營哲學(xué)之后,我們依然會(huì)焦慮,但因?yàn)槟阌袃r(jià)值觀和認(rèn)知邏輯,所以會(huì)更容易形成策略制定~組織保障和考核激勵(lì)三段論式的對(duì)位解決方案,從而是帶來新 .

2~渠道變革先變組織能量

在理清價(jià)值邏輯之后,企業(yè)組織核心的是能量變革,明確成功的人效勢(shì)能 .

今天,很多企業(yè)想變,但出現(xiàn)內(nèi)部人看不上,外部人用不好,高人用不起的局面；運(yùn)營上,有很多復(fù)雜化~走極端~碎片式~拍腦袋~邏輯矛盾的東西,特別在人事變革和成本控制方面,可能本意還是為了變革,但問題的關(guān)鍵往往是缺乏平衡,未曾建立解決問題該有的科學(xué)機(jī)制 .這樣的企業(yè),事實(shí)上很需要專業(yè)咨詢公司的幫扶,認(rèn)知改變的錢,應(yīng)該花 .對(duì)組織來說,企業(yè)家自己先要確定勢(shì)能標(biāo)桿,企業(yè)要什么

比如新零售轉(zhuǎn)型這件事,你的認(rèn)知是什么？理想是什么？是O2O,還是智慧零售？人才盤點(diǎn)怎么樣？能力達(dá)標(biāo)的多少？有潛質(zhì)的多少？可以借助培訓(xùn)系統(tǒng)升級(jí)的多少？需要外部引進(jìn)多少？持續(xù)的資源安排是什么？迭代調(diào)整的價(jià)值觀是什么……

所以,事情不是你做了,內(nèi)部有任命~外部有引進(jìn)就可以確定的,還需要對(duì)行業(yè)拐點(diǎn)~時(shí)間窗口~競爭程度~消費(fèi)認(rèn)知等有持續(xù)性的迭代 .所以,零售的變革沒有他途,就是需要一群人~進(jìn)行苦逼的實(shí)踐,靠勤奮趕出來的,新零售若是珠峰,很多人壓根還沒有出發(fā)過 .

而具體的組織設(shè)置,我們無法照搬如永輝的合伙制~韓都衣舍的小組制~西貝的牌照制~菲尼克茲的裂變式創(chuàng)業(yè)制,因?yàn)樗麄兊淖兏锸情L出來的,完全去中心化今天過于理論,好的邏輯應(yīng)該是簡單層級(jí)與去中心化的動(dòng)態(tài)結(jié)合,企業(yè)自悟更好 .

3~渠道變革要理解自己的維度和對(duì)象

當(dāng)前渠道嚴(yán)重的問題是什么？大家通用的感覺是要變,往哪變,還是要依照自身定位來,就渠道而言：

（1）渠道價(jià)值：生產(chǎn)價(jià)值~傳遞價(jià)值還是兩者結(jié)合；

（2）渠道支持：資源型~服務(wù)型~加工型~整合型還是分發(fā)型；

（3）渠道技術(shù)：層級(jí)設(shè)置~協(xié)作安排~控制力度~激勵(lì)機(jī)制等；

（4）渠道對(duì)象：阿里參謀總長曾鳴教授曾提出S2B2C模式概念,你是2S,2大B~2小B還是2c .

不同的維度~不同的對(duì)象,不同的邏輯,類型很多,而我們希望核心是找到可以做幾十年的價(jià)值原點(diǎn) .

4~渠道變革要理解并理清自己的事

任何一個(gè)時(shí)代的發(fā)展,都要以綁定上個(gè)時(shí)代的基本品質(zhì),然后疊加新的時(shí)代要素 .今天,我們所能利用的紅利越來越少,那么價(jià)值鏈的品質(zhì)點(diǎn)要求就越來越多,所以渠道競爭,很多時(shí)候變成了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,所以,貓眼CEO鄭志昊說,產(chǎn)品已死,產(chǎn)業(yè)方興未艾 .企業(yè)自己的事,是要在產(chǎn)業(yè)鏈上找到價(jià)值原點(diǎn)并放大產(chǎn)業(yè)鏈的整體效用 .

就渠道而言,我們認(rèn)為今天可能有四個(gè)突出的主題：

（1）去冗量 .在行業(yè)~產(chǎn)業(yè)~品類~品牌~品種從大到小的數(shù)個(gè)維度上,如果企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)或失速點(diǎn),那么企業(yè)重要的內(nèi)容一定是去冗量,做轉(zhuǎn)型 .沉沒成本不是成本,與個(gè)人消費(fèi)不好可將就一下不同,企業(yè)供應(yīng)不好,只能舍掉 .

（2）回原點(diǎn) .找到企業(yè)價(jià)值內(nèi)的效率本質(zhì),有時(shí),持續(xù)創(chuàng)新與回歸原點(diǎn)是一回事 .這點(diǎn)說容易,其實(shí)對(duì)很多企業(yè)來說恰恰是難的,復(fù)雜的流程~關(guān)系和利益交織,大家其實(shí)已經(jīng)不知道是為什么了 .

（3）數(shù)字化 .把企業(yè)的商品~供應(yīng)商~顧客~會(huì)員~支付~庫存~促銷~物流全部數(shù)字化貫通起來 .

（4）新產(chǎn)效 .以新興消費(fèi)主體認(rèn)同價(jià)值為驅(qū)動(dòng)點(diǎn),結(jié)合時(shí)代洞察,加上持續(xù)創(chuàng)造 .

未來,我們更大的壓力在于,中國這艘超級(jí)戰(zhàn)艦勢(shì)能已起,不可能慢了,中國消費(fèi)升級(jí)80%以上的力量還未啟動(dòng),對(duì)企業(yè)來說,爭先可以趕趟,稍一遲疑,可能錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代 .有些企業(yè)說,我們就是不會(huì)這么快,那可能就該死,但我們不會(huì)這么講,后還得繼續(xù)折騰 .這其中的核心,是持續(xù)創(chuàng)新,而要做好,我們還是要回到邏輯與組織問題上 .

在渠道的實(shí)務(wù)方面,我們還必須討論兩個(gè)問題：

（1）渠道層級(jí)設(shè)置

企業(yè)事實(shí)是在專有~共有~自建~他建四維中決策,像商品經(jīng)銷商到底應(yīng)該設(shè)置幾級(jí)~企業(yè)是否要自建線上渠道等問題,沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案,只有指向性原則：你自己的戰(zhàn)略企圖~資源稟賦和運(yùn)營能力 .

對(duì)企業(yè)來說,事實(shí)是質(zhì)量度的問題,此前網(wǎng)易與雅詩蘭黛的之爭,本身涉及到渠道管控的問題,價(jià)值鏈理想的狀況是的質(zhì)量經(jīng)過各節(jié)點(diǎn),終去消費(fèi)端變現(xiàn),這其中資源體量~產(chǎn)出效率有很大的差別,很多企業(yè)把它當(dāng)做成本性的問題考慮,認(rèn)為內(nèi)部成本低的應(yīng)自控,外部成本低的應(yīng)外包,實(shí)際的渠道效率并不完全如此,而要結(jié)合商品特質(zhì)來定性,關(guān)鍵控制核心價(jià)值點(diǎn),成本再高,也需自控,就像京東的物流~小米的線下店 .

渠道終要體現(xiàn)環(huán)節(jié)精細(xì)化的價(jià)值,而不是簡單的選擇進(jìn)什么平臺(tái)或商超的問題,要進(jìn)行價(jià)值鏈的重構(gòu) .

（2）渠道合作和博弈的問題

未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi),博弈的問題依然存在 .當(dāng)下,誰有流量誰為王,零售,從過去的終端為王到現(xiàn)在的平臺(tái)為王,S和B端弱勢(shì)地位的本質(zhì)并未變化；包括今天的很多傳統(tǒng)商超,實(shí)施也變成“美團(tuán)點(diǎn)評(píng)和餓了么”的B端,消費(fèi)者在哪,企業(yè)渠道需要鋪到哪,買路錢一定存在角力的問題,企業(yè)強(qiáng)勢(shì),可以多一些主動(dòng)權(quán) .

對(duì)合作與博弈,指導(dǎo)性的方向,企業(yè)可以選擇精簡渠道層級(jí),依據(jù)商品特性把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),終評(píng)估渠道回報(bào) .總結(jié)來說,渠道的問題,你在技術(shù)面探討,一定會(huì)有無窮無盡的問題,要從大道的層面規(guī)劃,把內(nèi)部邏輯和人先,做事才有可能 .

二~其次我們?cè)僬勏M(fèi)者企業(yè)解決自己的問題,終是為了面向顧客 .而事實(shí)上,今天相當(dāng)多的渠道鏈還是割裂的~對(duì)抗的,渠道中人數(shù)字化各有一套,博弈多~甩鍋多,而對(duì)顧客的全心,不夠徹底,如果我們需要新零售,那么我們也一定需要新渠道 .

1~新渠道消費(fèi)者應(yīng)是一套數(shù)據(jù)

今天,所有企業(yè)所在的市場,可以說面對(duì)的都是同一盤消費(fèi)者,騰訊阿里對(duì)準(zhǔn)的是全國,我們可能是同省~同區(qū)~同街道,企業(yè)競爭無界,消費(fèi)者也在無界 .渠道的變革與升級(jí),本質(zhì)要去體察同一盤消費(fèi)總量,形成聚攏效應(yīng),渠道,先有渠通,才有大道 .

所以,渠道企業(yè)今天需要更多的共享精神~合作精神,一起去面對(duì)消費(fèi)升級(jí) .

2~新渠道的節(jié)點(diǎn)應(yīng)共同解決三個(gè)問題

對(duì)消費(fèi)和渠道市場的分析,企業(yè)可以用各種洞察工具,如波特五力分析模型~BCG矩陣~RFM方法等工具,核心是三個(gè)問題：我的用戶是誰？他們?cè)谀牧耍克麄円裁矗?/p>

3~新渠道應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)要共同三個(gè)現(xiàn)實(shí)

（1）把握?qǐng)?jiān)守與變革的尺度

商業(yè)難的,是中庸之道,要保持進(jìn)化,但不失母體,我們首先是要活下來 .所以,大部分渠道企業(yè)應(yīng)該有次時(shí)代的價(jià)值追求,不做先烈,要權(quán)衡新興力量和傳統(tǒng)的比例,把握?qǐng)?jiān)守與變革的尺度 .

在渠道具體內(nèi)容上,升級(jí)到何方,受客戶體量~品類特性~渠道屬性的影響,有時(shí)我們說升級(jí)~融合~智能~潮流,只是行業(yè)的大概念,哪些是趨勢(shì),哪些是波動(dòng),對(duì)企業(yè)來說要有自己的尺度 .

（2）保障價(jià)值內(nèi)容的時(shí)代性

時(shí)代性這東西很好玩,你必須時(shí)刻準(zhǔn)備著,說不定什么時(shí)候來個(gè)黑天鵝或灰犀牛,企業(yè)要做的事,是永遠(yuǎn)盯緊20-40歲客群,三年一代級(jí) .

我們渠道上的無奈,有時(shí)可能在于上游S端,內(nèi)容顧客不要,價(jià)值鏈后面的滯銷~淘汰~促銷~返物流等問題就是災(zāi)難,企業(yè)也會(huì)忙死但事倍功半 .

但大部分商品和服務(wù),不經(jīng)過市場檢驗(yàn)我們自己也難以判斷,但至少我們可以知道哪些東西是過時(shí)~缺乏新意的,從當(dāng)下許多網(wǎng)紅身上,我們至少可以找到商品進(jìn)行顏值~功能~風(fēng)格再設(shè)計(jì)的空間 .

此外,時(shí)代性的內(nèi)容要快速成長,在的資訊中,還要配合新營銷,提升顧客感知面 .今天,渠道上尤其要學(xué)會(huì)社交化營銷,凸顯商品炫耀~交流~榮譽(yù)感~分享性~體驗(yàn)等特征 .

（3）管理交付時(shí)效性

人類商業(yè)發(fā)展的歷程,總是沿著代級(jí)性優(yōu)化信息流和實(shí)物流的時(shí)空效率演進(jìn)的 .如果我們給今天包括實(shí)體~電商~無人零售包括進(jìn)家零售一個(gè)定性,那一定是離消費(fèi)者更近,所見即所得~所想即所得,所有在實(shí)物流上牛X的公司,未來一定會(huì)在體量上牛X,任何一個(gè)企業(yè)要占領(lǐng)消費(fèi)端,一定得不斷強(qiáng)化“貨到人”的能力 .

今天,柔性供應(yīng)鏈~個(gè)性化定制還是個(gè)的話題,我們還是要現(xiàn)實(shí),從設(shè)計(jì)~生產(chǎn)~運(yùn)輸~物流~展示~交付全價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn),你需要設(shè)計(jì)感~數(shù)字化~時(shí)代性和效率,這與上面我們自己要做好的邏輯是一體化的 .

三~尾言《論真理》里中有一句哲學(xué)名言：“人是萬物的尺度,人存在時(shí)萬物存在,人不存在時(shí)萬物不存在 .”我們討論渠道升級(jí)和變革,核心永遠(yuǎn)是適配消費(fèi)需求的變化,以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)價(jià)值鏈的進(jìn)化,對(duì)一些下降通道的消費(fèi)門類,渠道你再降價(jià),再挖潛,可能也只會(huì)事倍功半,而從改變內(nèi)容開始,才能事半功倍 .

就商業(yè)內(nèi)容來說,是渠道帶來內(nèi)容的變化還是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)渠道的變化,我們有時(shí)很難說清,那么就請(qǐng)回到消費(fèi)需求變化上,回到我們自己的邏輯上 .渠道從商品稀缺~到商品豐富~到商品過剩,的企業(yè)其實(shí)一直在不完善中走向上一個(gè)階梯,商品短缺時(shí)你有,商品豐富時(shí)你質(zhì)價(jià),商品過剩時(shí)你差異化~個(gè)性化~體驗(yàn)化,所以我們分析,商業(yè)要成功,請(qǐng)讓自己上升一個(gè)臺(tái)階,而要上升一個(gè)臺(tái)階,后還是在人 .