如何成功開一家美容院

每天向我咨詢?nèi)绾伍_店、如何經(jīng)營的人越來越多。有很多時候我發(fā)現(xiàn)我很難去做提問者的解答。因為大家的頻道不同，認(rèn)知不同。我爺爺是一個教建筑工程的大學(xué)教授，刻板、嚴(yán)謹(jǐn)。他是我生命中重要的人，陪伴了我26年2個月又17天。所以對我影響甚大，所以我也有些迂腐的缺點。爺爺常說：人得靠本事吃飯，要有真材實料。我也希望，我能靠真材實料活著。無愧于我的爺爺！

如何開店其實是一個系統(tǒng)思維。我將分期分集的講述。以求盡量客觀并具有通用性。但本文不對走短線賺快錢的模式有實際意義。

首先我們來了解美容院的經(jīng)營模式。美容院是通過對顧客皮膚護(hù)理、皮膚、身體保養(yǎng)、亞健康理療等服務(wù)來保持顧客持續(xù)性消費而獲得長期利益的經(jīng)營機(jī)構(gòu)。美容院的特點就是依賴于顧客的持續(xù)性消費。盈利的關(guān)鍵在于顧客的數(shù)量、顧客的消費頻率、顧客的消費金額。美容院的經(jīng)營都是圍繞著不斷提升或穩(wěn)定這個目標(biāo)而開展的。

美容銷售的是什么，多年以來，這樣一個概念被大多數(shù)同業(yè)者所認(rèn)同，美容院銷售的是：

1、形象-店面的外部形象，市場的口碑、美譽(yù)度。

2、氛圍-店內(nèi)人員和空間環(huán)境所營造出的人文氛圍。

3、服務(wù)-狹義的服務(wù)定義，意為對顧客皮膚、亞健康問題的咨詢、診斷、服務(wù)、售后等具體的服務(wù)工作。

美容院的價值取決于此，擁有怎樣的形象才能吸引顧客進(jìn)門？塑造怎樣的氛圍才顧客才能留下？達(dá)到什么樣的服務(wù)狀態(tài)顧客才能持續(xù)穩(wěn)定的去消費？

通過以上的描述，我們對美容院的經(jīng)營目標(biāo)有了一個本質(zhì)性的了解。說起來簡單，達(dá)成這樣的目標(biāo)卻是不簡單的。經(jīng)營就像一個鏈條，由許多鏈節(jié)相穿而成。鏈條的每一個環(huán)節(jié)都不可或缺，下面，我將從如何開店的步講起。

美容院的立項

大部分經(jīng)營者在創(chuàng)業(yè)伊始缺少了一個立項這個步驟的。這導(dǎo)致開業(yè)之后的很多問題的出現(xiàn)。開店就像做衣服，圍繞一個市場環(huán)境量體裁衣。立項就是一個量的過程，量得不好，裁剪自然無法合身。一旦形成硬傷，往往很難挽回。即使補(bǔ)救成功，所付出的代價也極大。

一、自我審視

投資美容院首先應(yīng)自我審視。對自己是否能夠接受經(jīng)營的挑戰(zhàn)有一個客觀的認(rèn)知。這種自我審視從多個角度考慮。

1、對美容院經(jīng)營的技能掌握。

如果缺乏美容基礎(chǔ)，需要給自己一個熟悉的時間過程。這樣的經(jīng)營者，不適于投入過大。否則學(xué)習(xí)的成本很高。很多人咨詢我的時候，我往往根據(jù)其語言判定其經(jīng)驗。這就是我對一些準(zhǔn)備投資美容院經(jīng)營者勸誡不要投入太大的原因。

2、性格及心態(tài)。

經(jīng)營美容院對性格和心態(tài)是有要求的。美容院的事務(wù)很繁瑣。面對的人都是女性（員工、顧客均是女性），需要有很好的耐心和穩(wěn)定的心態(tài)。如果性子太急，往往處理不好這些關(guān)系。形成各種矛盾。我本人是一個急性格，至今我仍記得，次管店的時候。自己的性格將一件件好事變成了壞事。后沒有成功。

心態(tài)上，美容院不是一個快速盈利的短線投資。美容院經(jīng)營時間周期比較長。顧客流量不高，剛開始營業(yè)時，生意甚為清淡。美容院經(jīng)營者如果沒有做好這個心理的承受準(zhǔn)備，往往在這個過程中難以支撐六個月。之所以我們往往說一個店撐過六個月就活了，就是這個原因。

我常常講，美容院的管理者需要做好兩個身份。一個是要做唐僧。一個是居委會大媽。唐僧不僅僅是和尚會念經(jīng)，而且念的有用，能駕馭孫猴子。居委會大媽是主管，什么都得管。大事小事事事得關(guān)心。做好這兩個身份就是很大的性格考驗。

總而言之，做美容院需要有耐心、心態(tài)要好。對付出的代價要有所準(zhǔn)備。彩虹自在風(fēng)雨后。

3、社會資源。

所掌握的資源并不是資金的概念。資源的價值甚至大于資金。資源豐富到一定的程度甚至可以做無本買賣。這個資源，包括人才資源、人際資源（客源）、貨源資源等等。資源越豐富，經(jīng)營就越快速進(jìn)入良性軌道、盈利更快。自身的社會資源薄弱，就要做好經(jīng)過一個資源積累過程的準(zhǔn)備。

4、資金實力。

什么樣的資金實力，決定了你能做多大的事。不要做超越這個實力的事情，除非你社會資源或者個人能力個人魅力有特別的強(qiáng)悍力量。

自我審視，是需要刨除心理上的幻境，需要客觀的正視一些問題。很多東西在理論上很美好，在現(xiàn)實中差距很大。雖然在一定程度上我贊同以游戲的心態(tài)做事。但是畢竟這個游戲很真實，畢竟不同與虛擬。游戲的結(jié)果是我們的生活條件，是我們的個人價值實現(xiàn)的問題。另外，這個游戲不能存檔，不能不如意就馬上重來一局。

二、明確目標(biāo)

你為什么開美容院？這是動機(jī)。你要什么樣的結(jié)果，這是目標(biāo)。

動機(jī)是起點，目標(biāo)是終點。動機(jī)往往是簡單的一個原因，有的人不是單純的考慮賺錢，就是想體現(xiàn)自己的價值。有的人是為了充實自己的生活。還有的人，是為了給自己一個生活的保障。等等。這些原因就是開店創(chuàng)業(yè)的動機(jī)。動機(jī)往往還比較容易明確。但是目標(biāo)就需要仔細(xì)斟酌了。

例如我個人，我雖然現(xiàn)在還在代理商企業(yè)任職或做店務(wù)的經(jīng)營管理顧問。大約三年后我會開自己的家美容院。目標(biāo)是十年能夠達(dá)到40所分店的規(guī)模。

我是如何推斷這個目標(biāo)的呢？

、我開店的動機(jī)是需要保障自己家庭的穩(wěn)定生活。這是個動機(jī)。所以我需要一份穩(wěn)定的事業(yè)。而我從事美容行業(yè)，美容院經(jīng)營又是我主攻的方向。所以開美容院就是我的創(chuàng)業(yè)選擇。

第二、單店經(jīng)營往往在一個時期可以保障生活，而在如今殘酷的市場中，單店的競爭壓力相當(dāng)大。單店的各項運(yùn)營成本較高。發(fā)展空間有限。對長期發(fā)展和員工穩(wěn)定都有局限性。而且因為生活的不穩(wěn)定因素很多，我的心理危機(jī)感較重。需要有更強(qiáng)的事業(yè)保障來保障我和我的家人能夠在經(jīng)濟(jì)上應(yīng)對各種生活危機(jī)。還有我希望自己40歲之后能夠放松的去過自己喜歡的休閑生活。在保障家庭能夠適應(yīng)社會變遷的情況下過這樣的生活需要經(jīng)濟(jì)實體達(dá)到一個規(guī)模。綜合這些原因，我必須達(dá)到一個事業(yè)高度。所以我需要開設(shè)若干家分店保障自己事業(yè)的競爭力和自己生活的基礎(chǔ)。

第三、我希望自己能夠體現(xiàn)一些社會價值。能夠做一些更有意義的社會福利的事情。原來我組織過社會性的義工社團(tuán)，做的非常吃力，因為自己的實力有限。我發(fā)現(xiàn)行善也需要有很大的號召力和經(jīng)濟(jì)實力。光有一顆心是沒有用的。

好，這么多原因?qū)е挛业哪繕?biāo)設(shè)置成這樣。這僅僅是一個簡要的目標(biāo)。從自己的動機(jī)去考慮。

那么了解了起點和終點。就需要創(chuàng)造條件。就有了努力的方向，就知道自己應(yīng)該去做什么。無數(shù)次與經(jīng)營者溝通的過程中所發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者困惑、迷惘的事情，就是因為從起點到終點的這個過程不太清晰。有時候清晰了卻不知道需要創(chuàng)造什么樣的條件，需要做什么努力才能實現(xiàn)這些。不是所有的問題都有統(tǒng)一的具體的答案。但是經(jīng)營的目標(biāo)是可以清晰的。

一個美容院要賺多少錢就需要創(chuàng)造什么樣的條件是可以非常具體的表現(xiàn)出來的。當(dāng)你確定了自身的條件和目標(biāo)的時候。就可以把所需要的條件，所要做的努力和時間表給規(guī)劃出來。

我曾經(jīng)去一些店和經(jīng)營者或者管理者接觸的次就讓其很驚奇。我可以很快知道這個店現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，盈虧多少都可以估算的差不離。這些都是可以憑公式配合經(jīng)驗通過很少的條件判斷出來的。這樣可以說明，美容院是有規(guī)律可循的。

我所說的明確目標(biāo)就是要從簡單的抽象的一直推演到盡可能具體的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)越具體，所要做的事情和做事的方法越清晰。

我現(xiàn)在資金20萬，我如何通過20萬的投入達(dá)到月入2萬左右的收入。正常來說美容院進(jìn)入經(jīng)營常態(tài)時，純利率在25%-33%之間。我們按照25%來算。達(dá)到2萬的收入需要8萬的營業(yè)額。8萬的營業(yè)額需要多少穩(wěn)定顧客就可以推算出來了。商圈內(nèi)的消費水平在500元/月，就需要160個穩(wěn)定顧客的消費來達(dá)到支撐。160個顧客需要多少員工來服務(wù)呢？美容師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的飽和量是1：25。所以需要7個以上的員工來保障服務(wù)。如此推算，一步一步就可以很清晰了。這就等于你走一條路，已經(jīng)給自己畫好了腳印。這樣的路，少了些驚喜，但是----穩(wěn)當(dāng)！

目標(biāo)的明確，是一個連貫的過程。初根據(jù)自身情況定下初的目標(biāo)，后期再根據(jù)情況不斷完善。不管如何，一定要有清晰的目標(biāo)再去行動。

三、投資準(zhǔn)備

了解了自己，也清晰了目標(biāo)。已經(jīng)確定要面對所有挑戰(zhàn)開美容院創(chuàng)業(yè)的你就要對自己的投資做準(zhǔn)備工作了。

準(zhǔn)備工作，就是投資前的規(guī)劃，一旦開始把錢往外掏，就是投資的實施了。

投資前，我們需要做哪些準(zhǔn)備呢？

我們在自我審視的過程中，對自己的創(chuàng)業(yè)處境有了一個客觀的了解。在明確目標(biāo)的過程中，我們也清晰的知道了自己努力奮斗的終點。我們在行動前，就需要根據(jù)對自己的了解和奮斗的目標(biāo)去結(jié)合的考慮，應(yīng)當(dāng)如何投資。有的內(nèi)容很重要，卻無法總結(jié)。各人的認(rèn)知都不一樣，我亦不強(qiáng)加自己的觀點與各位看客。

在這里我講一下如何去做投資前具體的準(zhǔn)備工作。

資金的分解工作：

投資的資金一定是有具體限額的。就算你的家境再不錯，也要劃定出一個限額來。在云南做店務(wù)顧問時聽說當(dāng)?shù)匾粋€賭徒的故事。那個人每天去，帶300塊錢。不輕易下手，下手了。贏便是一把，輸也是一把。都是呵呵一笑然后離場。與那些大起大落的賭徒相比，是沒那么刺激。但是據(jù)說他就是如此，才穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁I下了房、買下了車。我并不推崇。但我覺得人生的心態(tài)很重要。（雖然我也有很多很不好的心態(tài)，但是這不妨礙我對心態(tài)的認(rèn)同度。）任何事情要保持心態(tài)就不能紅眼。要控制一個度。在投資的時候，這個度就是一個限制。只能在這么大的范圍里操作。不可超越這個范圍。

范圍控制好了。我們就要對這個金額進(jìn)行一個劃分。

投資劃分：

美容院的經(jīng)營投入，并不是找個地方，裝修好，進(jìn)好貨就可以等著賺錢了。我們在剛開始的時候已經(jīng)說了。美容院是依賴于顧客持續(xù)性消費而獲得長期利益的。所以從開業(yè)到盈利有一個過程。這個過程不一而同。所以要進(jìn)行資金的劃分。一個是投入于硬件與軟件建設(shè)的。一個是投入運(yùn)營過程中的。我發(fā)現(xiàn)有50%以上的經(jīng)營者都在這塊出了問題。導(dǎo)致運(yùn)營的不平穩(wěn)，望大家重視。

這兩個如何去劃分呢？

一般來說，美容院的顧客積累在6-9個月達(dá)到持平狀態(tài)，24個月收回投資屬于正常。那么6-9個月，包括房租、員工薪資、工商稅務(wù)等固定成本是一筆錢都沒辦法少的，而且顧客開發(fā)也需要資金的支持。所以，運(yùn)營資金要占投資的33%左右。那么硬件與軟件建設(shè)的投入就是67%左右。

20萬的總投入，在開業(yè)之前只能花掉134000元，還有66000元是投入運(yùn)營過程中的各種費用的。有這樣的考慮，就不會到要花錢的時候沒錢而亂跳腳了。

投資劃分完畢之后，就要做規(guī)劃了。開多大的店，開在哪里（決定租金）。如何裝修布局，購置哪些設(shè)備、加盟幾個品牌、招聘幾個員工。這個規(guī)劃緊跟目標(biāo)而來。

規(guī)劃：

還是剛剛的設(shè)想，如果是20萬的投入，前期投入有134000元。這樣的店面我會選擇較大規(guī)模的中檔居民小區(qū)尋找一個100平米以上150平米以內(nèi)，租金在3000元以內(nèi)的門面。（年租36000元以內(nèi)），一般來說門面的租金都是3-12個月付款一次。一般是6個月。這樣就是18000元的費用。

150平米，按照中檔店我的裝修預(yù)算是每平米300元，總的裝修費用要控制在45000元之內(nèi)。

150平米，可以設(shè)置10張床?？臻g進(jìn)行區(qū)分。大廳和接待區(qū)30平米之內(nèi)，設(shè)置2個淋浴間、2個洗手間……

這些布局需要設(shè)置多大的收銀臺、沙發(fā)、茶幾，需要幾臺多大的熱水器、需要購置什么樣的淋浴設(shè)備……

10張床位，我前期有一個技術(shù)能力非常不錯的美容師、1個操作比較嫻熟的美容師和2個學(xué)員就可以忙得過來而且不太顯得冷清。

因為內(nèi)容太多，我就以……代替規(guī)劃的內(nèi)容?！膬?nèi)容是順勢進(jìn)行推演的。這樣去做規(guī)劃，一步一步就逐步清晰出來。當(dāng)然，畢竟規(guī)劃和實際是有差距的。但是有這樣的規(guī)劃，各種選擇和操作，錯誤的發(fā)生和付出的代價相對來說可以減少許多。我寫這么多，不就圖一個富貴穩(wěn)中求么！